ОТВЕЧАЮ НА КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ:

Каковы тенденции в продажах светотехники?
 Каковы варианты развития продаж на будущее?
 Есть ли новые инструменты развития продаж?
 Нужен список того, что не желательно делать, и что необходимо делать для роста продажи.
 Как настроить технологию продаж светотехники?
 Как повысить эффективность работы менеджера по продажам?
 Как организовать правильное взаимодействие менеджеров по продажам с техническими
специалистами в процессе работы с клиентом?

ДЛЯ КОГО СЕМИНАР:

ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ, ГЕНЕРАЛЬНЫХ ДИРЕКТОРОВ И ДИРЕКТОРОВ ПО ПРОДАЖАМ КОМПАНИЙ, ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ И ПРОДАВЦОВ СВЕТОТЕХНИКИ

НА СЕМИНАРЕ:

  • АНАЛИЗ ТЕНДЕНЦИЙ В ПРОДАЖАХ

  • ВАРИАНТЫ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ НА БУДУЩЕЕ

  • ИНСТРУМЕНТЫ ПО РАЗВИТИЮ ПРОДАЖ

  • СПИСОК ТОГО, ЧТО НЕ ЖЕЛАТЕЛЬНО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ НЕ УПАЛИ ПРОДАЖИ

  • КАК НАСТРОИТЬ ТЕХНОЛОГИЮ ПРОДАЖ СВЕТОДИОДНОГО ОСВЕЩЕНИЯ

ПРОГРАММА СЕМИНАРА:
1 1. Изменения в организации продаж на рынке светотехники в последние три года.

Изменения, произошедшие на рынке светотехники за последние три года, очень сильно изменили ландшафт отрасли. Стали меняться компании и , самое главное, подход компаний к организации продаж.

  • • Основные изменения в области организации продаж. К чему они приводят.
2 2. Тенденции в организации продаж светотехники на ближайшую перспективу.

  • • Какие тренды прослеживаются у развивающихся производителей в области организации продаж светодиодного освещения.
  • • Тренды в организации продаж офисного, пром., уличного и жкх. освещения.
  • • Организация продаж бытового света.
  • • Акцент на проектные продажи
3 3. По каким направлениям идут продавцы (в том числе и производители) при организации продаж, и как найти для себя правильное направление.

В этом блоке подробно разберем плюсы и минусы разных направлений развития продаж.

  • • Продажи светильников только через дилеров и дистрибуторов, партнерские продажи. Как организовать такой тип продаж. Плюсы и минусы данного способа продажи. В каких случаях используется.
  • • Смешанная модель продаж или когда компания продает через партнеров и сама конечным потребителям напрямую. Способы преодоления сложностей при работе в данной модели продаж.
  • • Продажи естественным монополиям. Специфика организации светотехники естественным монополиям.
  • • Проектные продажи. На рынке существует тенденция по усилению акцентов по работе с проектами. Технологии организации работы в основных типах проектных продаж.
  • • Продажа через дизайнеров и архитекторов. Как правильно организовать продажи светотехники через дизайнеров и архитекторов.
  • • Организация продаж через розницу. Специфика входа и продажи светотехники в сетевой рознице. Федеральная, региональная и локальная розница.
  • • Отгрузочные или консультативные продажи: для каких типов оборудования какой тип продаж
  • • Продажа оборудования через энергосервисные контракты.
  • • Тендерные продажи. Тендерные площадки. Сегментация площадок. Отслеживание запросов. Участие в тендерах. Предтендерная работа.
4 4. Матрица продаж светотехники: тип освещения, канал продаж, возможности и себестоимость продаж.

Не секрет, что разные типы освещения подразумевают разный подход к организации продаж светодиодного освещения.

  • • Какие типы каналов продаж для каких типов оборудования приемлемы
  • • Стоимость каждого из каналов продаж
  • • Потенциал разных каналов продаж
  • • Коммерческая и дилерская политики, как возможность разделить продажи в разных каналах
5 5. Изменения в среде дилеров и дистрибуторов светодиодного освещения.

  • • Изменения в среде дилеров и дистрибуторов светодиодного освещения
  • • Как воспользоваться этими изменениями
  • • Классификация дилеров и дистрибуторов
  • • Выстраивание работы с наиболее предпочтительными сегментами дилеров и дистрибуторов исходя из целей компании
6 6. Организация работы отдела продаж, или какая структура отдела продаж для какого типа производителей является оптимальной.

  • • Смешанная структура
  • • Деление по каналам продаж
  • • Деление по территориям
  • • Специализированная структура
  • • Плюсы и минусы разных структур
  • • Переход от одной структуры отдела продаж к другой или реорганизация продаж
7 7. Руководство продажами у производителя: какой тип руководителя является оптимальным.

  • • Требования на рынке к типу руководителя продажами
  • • Стадия развития бизнеса производителя – тип руководителя продаж
  • • На какие стадии развития бизнеса и продаж какие типы руководителей продаж нужны
8 8. Типы менеджеров по продажам или кто может хорошо продавать светодиодное освещение.

  • • Требования к дилер – менеджерам
  • • Требования к менеджерам по обслуживанию
  • • Требования к менеджерам проектных продаж
  • • Требования к менеджерам по работе с проектными институтами
  • • Требования к региональным представителям
  • • KPI для отдела продаж
9 9. Автоматизация продаж светодиодного освещения.

  • • Какие варианты автоматизации продаж применяют производители.
  • • Какие задачи способна и не способна решить автоматизация продаж (CRM)
image

ДМИТРИЙ РУСАКОВ

Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании.

Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании. Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и продажами. Был менеджером по продажам, руководителем отдела продаж, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой компаний из 5-ти заводов и численностью 3600 человек. 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов. За это время Дмитрий Русаков осуществил консалтинговые проекты с более чем 350 компаниями разных размеров и сфер деятельности. Среди клиентов консалтинговых проектов такие компании как: Новас Энерджи, Фокус, Ледел, ОАО АККОНД , CANON (российское представительство), Стелс (Веломоторс), Кондитерская фабрика "Богатырь", Кофе Хауз, Союзспецодежда и другие.

Условия участия на семинаре:

Стоимость участия 1- ого человека от компании – 29 000 руб.
При участии 3–х человек от компании – оплата только за 2-их, 3-ий – бесплатно
В стоимость участия входят раздаточные материалы, кофе-брейки и обеды.

Отзывы участников этого семинара

Регистрация закрыта.

Если остались вопросы, звоните: +7-926-065-39-59 или пишите: dolina@cs-lab.ru