ОТВЕЧАЮ НА КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ:

• Какие каналы продаж наиболее эффективны для электронных устройств и компонентов?
Как сделать продажи предсказуемыми, если при принятии решения клиенту необходимо учитывать большую совокупность факторов? Какие технологии использовать?
Искать директора по продажам или растить самим? Что быстрее и эффективнее?
• Где и как искать эффективных менеджеров по продажам?
• Как правильно организовать взаимодействие инженеров, проектных менеджеров, менеджеров по продажам?
• Как повысить эффективность работы продавцов?
• Миф или реальность: инженер - лучший продавец электронных компонентов?



ДЛЯ КОГО:

ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ И РУКОВОДИТЕЛЕЙ КОМПАНИЙ, ПРОИЗВОДЯЩИХ ИЛИ ПРОДАЮЩИХ ЭЛЕКТРОННЫЕ УСТРОЙСТВА И КОМПОНЕНТЫ. ДЛЯ ГЕНЕРАЛЬНЫХ ДИРЕКТОРОВ, КОММЕРЧЕСКИХ ДИРЕКТОРОВ, ДИРЕКТОРОВ ПО ПРОДАЖАМ

НА СЕМИНАРЕ:
  • ТЕХНОЛОГИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ 3:2

  • ЛУЧШАЯ ПРАКТИКА В ОБЛАСТИ ПРОДАЖ ЭЛЕКТРОННЫХ УСТРОЙСТВ И КОМПОНЕНТОВ

  • КЕЙСЫ И ПРИМЕРЫ ИЗ РАБОТЫ РОССИЙСКИХ И ЗАРУБЕЖНЫХ КОМПАНИЙ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ ЭЛЕКТРОННЫХ УСТРОЙСТВ И КОМПОНЕНТОВ

  • ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА ПРОДАЖ ЭЛЕКТРОННЫХ УСТРОЙСТВ И КОМПОНЕНТОВ

  • ВЫБОР АВТОМАТИЗАЦИИ ПРОДАЖ УСЛУГ КП

  • ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ МЕНЕДЖЕРОВ

  • ТЕХНИКА ПЕРЕГОВОРОВ С КЛИЕНТОМ

ПРОГРАММА СЕМИНАРА:
1 1. Система продаж электронных устройств и компонентов.

Данная система продаж имеет свою сильную специфику, связанную с тем, что клиент принимает решение комплексно, учитывая большую совокупность факторов. В продаже часто принимает участие несколько человек, включая как менеджера по продажам, так и инженеров, технических специалистов

  • • 5 основных компонентов системы продаж электроники
  • • Влияние основных элементов системы продаж на объем продаж и предсказуемость продаж
2 2. Технологии продаж электронных приборов и компонентов.

Технология- это определенная последовательность действий, соблюдая которую, можно регулярно добиваться стабильных результатов. Все больше лидеров рынка начинают использовать технологию 3:2 в организации продаж электронных устройств и компонентов.

  • • Технология 3:2 организации продаж электронных устройств и компонентов.
  • • Перевод продаж электронных устройств и компонентов на технологическую платформу
  • • Воронка продажа электронных устройств и компонентов.
3 3. Организационная структура отдела продаж или как эффективно организовать работу сотрудников разного рода: менеджеры по продажам, инженеры, продакт-менеджеры, проектные менеджеры, менеджеры базы, техники, КАМ-ы.

Очень часто в продаже электронных устройств, блоков и компонентов возникает ряд важных вопросов: должен ли инженер продавать и почему у него не все эффективно получается и что с этим делать, можно ли доверить продажи людям, которые технически менее подкованы, зато обладают более совершенными коммуникативными навыками.

  • • Варианты организации работы отдела продаж, коммерческой службы
  • • Плоская структура
  • • Деление по типам клиентов
  • • Деление по типам продуктов
  • • Деление по каналам продаж
  • • Проектно – функциональная организация работы отдела продаж, инженерной и технической службы
4 4. Мировая практика организации продаж электроники

Примеры организации работы продаж электронных устройств и компонентов международными компаниями.

  • • Кейс: компания, производитель телекоммуникационного оборудования обкатывает новую систему продаж оборудования и услуг сервиса.
5 5. Каналы продаж электроники и компонентов или через кого оптимальнее продавать электронное оборудование и компоненты.

Каждый вариант канала продаж имеет свою плюсы и минусы и свою специфику.Разберем их подробно.

  • • Прямые продажи
  • • Продажи через дистрибуторов
  • • Продажи через дилеров
  • • Смешанный вариант продаж
  • • Плюсы и минусы каждого из каналов продаж электронных устройств и компонентов.
  • • Как построить эффективную структуру у себя
6 6. Менеджеры по продажам, инженеры, технические специалисты.

Кто что может делать, а на что не способен. Или ответ на вопрос, почему сложно поручить всю работу одному человеку. Где найти эффективных сотрудников. Рынок труда менеджеров по продажам. Система отбора, программа адаптации и вывода на результат.

  • • Требования к менеджеру по продажам электронных устройств и компонентов
  • • Типы менеджеров по продажам: кто какую работу может эффективно выполнять
  • • По каким критериям отбирать эффективных менеджеров на рынке труда
  • • Способы оценки эффективности менеджера
  • • Инженер в продажах
  • • Технические специалисты
7 7. Мотивация продаж или варианты оплаты менеджеров по продажам, инженеров, маркетологов.

Материальная мотивация – один из важнейших элементов системы продаж, но применение разных схем мотивации должно соответствовать задачам, которые выполняет менеджер. Есть целая гамма мотивационных схем. Есть схемы, которые применяют у себя лидеры рынка. И каждая из схем имеет свою специфику применения.

  • • Виды мотивационных схем
  • • Разная нацеленность мотивационных схем: на деньги, на процесс, на доходность и т.д.
  • • Способы разработки и внедрения мотиваций
  • • Специфика применения схем мотивации для менеджеров, инженеров, проектных менеджеров, технических специалистов
8 8. Управление продажами

Управление продажами электронных устройств и компонентов имеет свою специфику, связанную с тем, что управлять приходится и инженерами и менеджерами по продажам и проектными менеджерами и еще разными специалистами. Все эти люди имеют разную мотивационную составляющую, по разному видят результат и требуют разного подхода, связанного с постановкой задач и прочего.

  • • Основные компоненты системы управления продажами
  • • Требования к эффективной системе управления продажами
  • • Управление продажами по целям
9 9. Автоматизация работы продаж или применение CRM в продаже электронных устройств и компонентов.

10 10. Директор по продажам, коммерческий директор.

  • • Требования к директору по продажам
  • • Функционал
  • • Где и как искать эффективных или растить своего
  • • Требования к знаниям, навыкам, стилю управления.
image

ДМИТРИЙ РУСАКОВ

Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании.

Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании. Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и продажами. Был менеджером по продажам, руководителем отдела продаж, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой компаний из 5-ти заводов и численностью 3600 человек. 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов. За это время Дмитрий Русаков осуществил консалтинговые проекты с более чем 350 компаниями разных размеров и сфер деятельности. Среди клиентов консалтинговых проектов такие компании как: Новас Энерджи, Фокус, Ледел, ОАО АККОНД , CANON (российское представительство), Стелс (Веломоторс), Кондитерская фабрика "Богатырь", Кофе Хауз, Союзспецодежда и другие.

Условия участия на семинаре:

Стоимость участия 1- ого человека от компании – 29 000 руб.
При участии 3–х человек от компании – оплата только за 2-их, 3-ий – бесплатно
В стоимость участия входят раздаточные материалы, кофе-брейки и обеды.

Отзывы участников этого семинара

Регистрация закрыта.

Если остались вопросы, звоните: +7-926-065-39-59 или пишите: dolina@cs-lab.ru