ОТВЕЧАЮ НА КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ:

 Как найти баланс между повседневными задачами, связанными с необходимостью выполнения плана и стратегической целью по росту продаж?
 Что можно сделать, чтобы поднять эффективность работы отдела продаж, развить его в разных направлениях?
 Можно ли самостоятельно что-то сделать для роста продаж? Что и как именно? Что может влиять на результат? Сколько времени займут преобразования?
 Где взять инструкцию и план по преобразованию отдела продаж, чтобы сверять с ним свои действия и промежуточные результаты?
 Как разложить работу на составляющие, чтобы она шла параллельно, и в итоге получился полный или частичный положительный эффект?

ДЛЯ КОГО:

ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ, ГЕНЕРАЛЬНЫХ ДИРЕКТОРОВ, ДИРЕКТОРОВ ПО ПРОДАЖАМ, КОММЕРЧЕСКИХ ДИРЕКТОРОВ КОМПАНИЙ, ПРОДАЮЩИХ ЭЛЕКТРОННЫЕ КОМПОНЕНТЫ И МОДУЛИ

НА СЕМИНАРЕ:
  • ВЫ ПОЛУЧИТЕ ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

  • МАССУ ПРИМЕРОВ, ОТНОСИТЕЛЬНО ТОГО, КАК КОМПАНИИ РЕШАЮТ ЗАДАЧИ, СВЯЗАННЫЕ С РОСТОМ ИЛИ СТАБИЛИЗАЦИЕЙ ПРОДАЖ

  • ПОЛУЧИТЕ ШАБЛОНЫ ПО РАЗНЫМ НАПРАВЛЕНИЯМ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

  • ПОЛУЧИТЕ ПЛАН РАБОТ ПО РАЗВИТИЮ ВАШИХ ПРОДАЖ

  • НА ПРИМЕРЕ КЕЙСОВ РОССИЙСКИХ КОМПАНИЙ, ВЫ УВИДИТЕ ВАШИ ВОЗМОЖНОСТИ ПО ПРОДАЖАМ, ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ

  • ПРОВЕДЕТЕ АУДИТ ТЕКУЩЕГО СОСТОЯНИЯ ВАШИХ ПРОДАЖ С ЦЕЛЬЮ ПОИСКА ВОЗМОЖНЫХ НАПРАВЛЕНИЙ РАЗВИТИЯ

ПРОГРАММА СЕМИНАРА:
1 Система продаж электронных компонентов

Чтобы успешно добиваться результата, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные.

  • • Из чего состоит эффективная система продаж электронных компонентов.
  • • Все элементы системы продаж.
  • • Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.
  • • Директор по продажам, как один из элементов системы. Тормоз или двигатель.
  • • Стиль управления продажами. Какой стиль у вас.
  • • Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
  • • Практическое задание: аудит работы отдела продаж своими руками.
2 Показатели эффективности работы отдела продаж (Ки Пи Ай или метрики), показатели эффективности работы менеджеров по продажам. Виды. Как разработать Ки Пи Ай, оценить эффективность и внедрить в работу менеджеров, отдела продаж. Доска управления продажами – система показателей, оценивающих здоровье продаж.

Показатели эффективности или Ки Пи Ай – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения. Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.

  • • Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
  • • Виды продаж и типы Ки Пи Ай, которые применяются.
  • • Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
  • • Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
  • • Показатели активности.
  • • Показатели результативности.
  • • Финансовые показатели.
  • • Примеры разных видов Ки Пи Ай в привязке к типам продаж и виду структуры отдела продаж.
  • • Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
  • • Отчетность: привязка отчетности к Ки Пи Ай, периодичность, наполняемость, схема контроля.
  • • Тест: оцени свою систему показателей.
3 Переход на управление отделом продаж по показателям или управление продажами через Ки Пи Ай.

При ужесточении конкуренции, необходимости увеличить продажи, возникает потребность перевода работы отдела продаж в более предсказуемое и прогнозируемое русло.

  • • Принципы управления продажами по показателям или по Ки Пи Ай.
  • • Какие Ки Пи Ай использовать для текущего оперативного контроля, какие для прогнозирования продаж, какие для оценки качества работы разных типов сотрудников.
4 Материальная и нематериальная мотивация менеджеров отдела продаж и инженеров или кому, за что и сколько платить и насколько это может изменить результат в продажах.

Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.

  • • Почему не работают простые проценты.
  • • Все возможные мотивационные схемы (12 базовых мотивационных схем).
  • • Методика разработки эффективной мотивационной схемы в работы менеджеров по продажам.
  • • Внедрение новой мотивационной схемы в работающем отделе: шаги, сложности, последовательность.
  • • Есть ли идеальная схема мотивации?
  • • Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
  • • Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.
5 Рынок или клиенты. Как выстроить систему по поиску новых клиентов. Схема развития по объемам или номенклатуре существующих клиентов. Как привязать работу по выполнению плана продаж к задачам по новым и существующим клиентам.

  • • Какой тип менеджеров к какому виду продаж более склонен (поиск новых или развитие существующих)
  • • Матрица оценки потенциала и возможностей существующих клиентов.
  • • Схема выставления задач менеджерам по продажам на развитие существующих клиентов
  • • Схема формирования алгоритма поиска новых клиентов для менеджеров по продажам
6 Технология продаж, применяемая для систематизации продаж электронных компонентов.

От качества применяемой технологии продаж зависит и объем продаж, и возможность поиска новых клиентов, и развитие существующих.

  • • Технология поиска новых клиентов – как сформировать и внедрить.
  • • Технология развития существующих клиентов.
7 CRM системы в продажах электронных компонентов. Подбор системы под себя, этапы внедрения.

Как правильно подобрать систему для автоматизации продаж. В чем отличия CRM систем, представленных на рынке. Что нужно принимать во внимание при подборе системы под себя. Как правильно перевести отдел продаж на работу в системе. Сложности, этапы, результата.

  • • Критерии выбора CRM или как правильно подобрать систему под себя: удобство интерфейса, способность к донастройке,
  • • Функционал и юзабилити системы для руководителя и менеджеров.
  • • Ваша воронка продажа: как сформировать и настроить. Этапы, цели, промежуточные результаты.
  • • Почему некоторые компании в течении короткого периода времени могут сменить несколько систем?
  • • Что можно получить от системы. Чего не стоит ожидать.
  • • Шаги внедрения системы в продажах.
  • • Замусоривание системы менеджерами: как избежать
  • • Интеграция CRM системы в управление продажами.
8 Структура отдела продаж или варианты организации работы отдела продаж электронных компонентов. Как, изменив структуру, можно улучшить работу продаж. Взаимодействие инженеров и менеджеров. Переход от одной структуры к другой

Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность, возможность для роста. и стоимость. Часто реорганизация работы продаж начинается с изменения структуры отдела продаж. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.

  • • Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач.
  • • Типы структур отделов продаж: функциональное деление по клиентам, видам действий.
  • • Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
  • • Переход от одного к другому виду структуры. Правила перехода, риски и способы их устранения.
  • • Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.
  • • Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.
9 Все о работе с разными типами менеджеров по продажам. Звезды, середняки, болото, ветераны, новички. Что можно ждать, как ставить задачи, кого и когда нужно менять.

Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос, который мы будем с Вами разбирать на этом занятии. «Середняк»- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж –цель данного блока.

  • • Опытные менеджеры или ветераны продаж. Что можно сделать с незаменимыми сотрудниками.
  • • Система объективной оценки текущего состава отдела продаж: параметры для оценки менеджеров, шаблон формирования плана работ в отношении менеджеров на базе оценки
  • • Почему опытные сотрудники не всегда готовы начинать работу по развитию продаж, что можно с этим сделать
  • • Как и на для каких видов продаж можно использовать звезд, а где звезды становятся опасны для бизнеса
  • • Как устранить риск зависимости бизнеса от небольшого количества звезд или опытных сотрудников.
  • • Какие способы воздействия работают в отношении разных типов сотрудников.
  • • Варианты развития отдела продаж.
  • • Введение системы планирования работы менеджеров: по каким направлениям.
  • • Набор менеджеров по продажам: как сформировать критерии оценки, какой тип менеджера дает более быстрый результат, как исходя из типа менеджера правильно выставлять ему задачу
  • • Вариант замены опытных менеджеров на новичков: подходы, программа адаптации
10 Набор новых менеджеров по продажам или как при поиске волшебников не нарваться на сказочников.

Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора новых менеджеров по продажам.

  • • Кого набирать: плюсы и минусы набора опытных менеджеров, плюсы и минусы набора начинающих менеджеров.
  • • Схемы подбора менеджеров по продажам. Какую схему выбрать для себя.
  • • Критерии оценки менеджеров по продажам.
  • • Какие типы людей для каких типов продаж лучше подходят: охотники, фермеры, продавцы коробочных продуктов, дилер – менеджеры, менеджеры проектных продаж.
  • • Схема проведения собеседования, шаблон оценки менеджеров
  • • Типы вопросов, которые нужно задавать на собеседовании, список вопросов, которые необходимо задавать на собеседовании в зависимости от типа продаж.
11 Личные компетенции руководителя продаж.

Какие бывают стили в управлении продажами, как понять о ценить свой стиль. Насколько ваш стиль управления соответствует задачам компании в продажах. Типичные ошибки в управлении продажами. Как понять и избежать.

image

ДМИТРИЙ РУСАКОВ

Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании.

Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании. Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и продажами. Был менеджером по продажам, руководителем отдела продаж, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой компаний из 5-ти заводов и численностью 3600 человек. 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов. За это время Дмитрий Русаков осуществил консалтинговые проекты с более чем 350 компаниями разных размеров и сфер деятельности. Среди клиентов консалтинговых проектов такие компании как: Новас Энерджи, Фокус, Ледел, ОАО АККОНД , CANON (российское представительство), Стелс (Веломоторс), Кондитерская фабрика "Богатырь", Кофе Хауз, Союзспецодежда и другие.

Условия участия на семинаре:

Стоимость участия 1- ого человека от компании – 29 000 руб.
При участии 3–х человек от компании – оплата только за 2-их, 3-ий – бесплатно
В стоимость участия входят раздаточные материалы, кофе-брейки и обеды.

Отзывы участников этого семинара

Регистрация закрыта.

Если остались вопросы, звоните: +7-926-065-39-59 или пишите: dolina@cs-lab.ru