Ключевые темы, которые будут на семинаре:

• Принципы формирования и реализации плана продаж для дилеров
• Как построить эффективную систему работы с дилерами
• Как развивать существующую дилерскую сеть
• Принципы ценообразования в работе с дилерами
• Маркетинг в работе с дилерами
• Основные способы поиска новых дилеров
• Как сформировать эффективную стратегию работы в регионах
• Какие типы дилеров бывают и как с ними выстраивать работу
• Решение конфликтов дилеров
• Стимулирование и мотивация дилеров и персонала дилеров
• Инструменты увеличения продаж через дилеров
• Дилерская и коммерческая политики
• Введение новых продуктов и товаров дилерам
• Управление ассортиментной матрицей при работе с дилерами
• Планирование ассортимента для дилеров

ДЛЯ КОГО СЕМИНАР:

для руководителей компаний, руководителей отделов продаж и маркетинга, дилер менеджеров, менеджеров по развитию бизнеса. Семинар предназначен для компаний, имеющих дилерскую сеть, занимающихся поиском новых дилеров, ищущих новые способы увеличения продаж через существующих дилеров.

По авторской методике оцените состояние Вашей системы и сформируете план действий по развитию продаж!
ПРОГРАММА СЕМИНАРА:
1 1.Как запланировать предполагаемый объем продаж через дилеров.

• Механизмы планирования плана по объему продаж через дилеров • Принципы формирования плана продаж для дилеров • План работ по выполнению плана продаж: составные части • Причины невыполнения плана продаж со стороны дилера • План продаж и план действий: основные элементы и отличия одного от другого

2 2.Система работы с дилерами или основные вопросы, которые необходимо учитывать для организации эффективных продаж через дилеров.

Один из ключевых вопросов в любом деле – работаешь ты кое как, вновь изобретаешь колесо или пользуешься всеми наработками, которые уже давно работают эффективно, но на конкурентов. Так и работа с дилерами и агентами имеет набор элементов, которые помогают продавать дилерами много и качественно.

  • • Элементы системы по работе с дилерами
  • • 4 варианта систем по работе с дилерами
  • • Переход от одной системы к другой
  • • Как оценить свою систему и улучшить ее работу
Практическое задание: по авторской методике оцените состояние вашей системы и сформируйте план действий по развитию продаж.
3 3.Основные инструменты и технологии развитие дилерской сети и разных типов дилеров.

• Этапы развития дилерской сети или какие шаги необходимо совершить, чтобы росли продажи • Цели развития дилерской сети • Возможности развития дилерской сети • План развития дилерской сети. • Как составить план развития дилерской сети • Элементы плана развития сети. • Выделение фишек, которые помогут развить дилерскую сеть. • Менеджер по развитию дилерской сети • Инструменты развития дилерской сети • Технологии развития дилера.

Если вы не просто набираете дилеров или агентов, а хотите получить максимальные продажи от существующих дилеров, то следующий блок будет вам полезен
4 4.Основные способы поиска дилеров и представителей в регионах.

• 8 основных способов поиска дилеров в регионах. • Плюсы и минусы каждого из способов поиска дилеров. • Какой способ поиска оптимален • Как правильно подобрать вариант поиска под тип продукта компании

Не важно, какая задача стоит перед вами- поиск новых дилеров на новой территории или развитие существующей территории через поиск новых дилеров, очень важно знать и пользоваться основными вариантами поиска дилеров.
5 5. Стратегия работы в регионе: сколько должно быть и какие дилеры: крупный дистрибутор или несколько средних и мелких дилеров.

• Ставка на одного крупного дилера в регионе- плюсы и минусы. Последствия такого подхода • Схема перехода в регионе от ставки на одного крупного дилера к нескольким разным • Принцип саранчи- раздаем продукт всем: плюсы и минусы данного подхода • Стратегия комплексного развития территории- смешанный подход по типу и количеству дилеров в регионе • Определение необходимого количества дилеров под тип региона

6 6. Как не совершить основные ошибки при работе с дилерами.

• Типичные ошибки в работе с дилерами, которые мешают развитию продаж • Подробный разбор самой главной ошибки

7 7. Какие типы дилеров бывают: классификация дилеров и выстраивание работы с разными типами дилеров.

• Виды классификаций дилеров • Выделение целевых сегментов дилеров под ваше предложение • Использование классификации дилеров для выстраивания точечной работы с разными классами дилеров • Принципы формирования ассортиментной матрицы под разные типы дилеров

8 8. Дилеры и проектные продажи.

• Какие бывают варианты организации работы с дилерами при проектных продажах • Разделение зон ответственности между дилером и производителем или поставщиком в проектных продажах • Изменение схемы работы с дилерами при углублении работы над проектами со стороны производителя или поставщика.

9 9.Стимулирование или мотивация дилеров на дополнительные продажи, виды стимулирования, стимулирование персонала дилеров.

• Программы стимулирования дилеров: виды программ, направленность программ, расчет эффективности программ. Порядок применения программ стимулирования дилеров. • Программы стимулирования персонала дилеров: виды программ, нацеленность программ, эффективность программ, когда и как применять программы по стимулированию персонала дилеров.

10 10.Коммерческое предложение дилеру или разные типы переговорных стратегии с дилерами

• Разные переговорные стратегии при входе к дилеру • Варианты предложений, которые можно сделать дилерам. Плюсы и минусы каждого

11 11. Автоматизация работы с дилерами

• Виды автоматизации или применение CRM в работе с дилерами. • Автоматизация продаж • Автоматизация маркетинга • Автоматизация бизнес-процессов

12 12.Конфликты дилеров: конфликты между дилерами, конфликты между дилерами и производителями, конфликты между дистрибуторами и дилерами

• Причины конфликтов • Способы решения конфликтов

13 13. Введение новых продуктов и товаров дилерам

• Способы ввода новых продуктов существующим дилерам • Определение типа дилера под тип продукта

14 14. Инструменты развития продаж дилеров

• Варианты инструментов, которые можно использовать для увеличения продаж через существующих дилеров

15 15.Как корректно выставить план дилерам и обеспечить его процесс выполнения

• Принципы формирования плана для дилеров • Почему дилеры могут не выполнять план • Как обеспечить выполнение плана дилерами

16 16.Ки Пи Ай для дилеров

• Варианты Ки Пи Ай для дилеров • Принципы внедрения Ки Пи Ай для дилеров • Примеры Ки Пи Ай для дилеров

17 17. Дилерская политика, дилерский договор

• Типы дилерских политик • Как создать и внедрить дилерскую политику • Дилерский договор – основные элементы

image

ДМИТРИЙ РУСАКОВ

Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании.

Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании. Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и продажами. Был менеджером по продажам, руководителем отдела продаж, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой компаний из 5-ти заводов и численностью 3600 человек. 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов. За это время Дмитрий Русаков осуществил консалтинговые проекты с более чем 350 компаниями разных размеров и сфер деятельности. Среди клиентов консалтинговых проектов такие компании как: Новас Энерджи, Фокус, Ледел, ОАО АККОНД , CANON (российское представительство), Стелс (Веломоторс), Кондитерская фабрика "Богатырь", Кофе Хауз, Союзспецодежда и другие.

Условия участия в семинаре:

Стоимость участия 1- ого человека от компании – 29 000 руб.
При участии 3–х человек от компании – оплата только за 2-их, 3-ий – бесплатно
В стоимость участия входят раздаточные материалы, кофе-брейки и обеды.

Отзывы участников этого семинара

Регистрируйтесь на 16-17 марта 2020 — семинар «Как выстроить систему доходных и регулярных продаж оборудования, услуг и компонентов через дилеров. 27 практических инструментов», заполнив поля:



Если остались вопросы, звоните: +7-926-065-39-59 или пишите: dolina@cs-lab.ru