ОТВЕЧАЮ НА КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ:

- Что срочно сделать для роста продаж? Как именно?
- Что может повлиять на результат? Сколько времени займут преобразования? Кого следует включить в этот процесс?
- Где взять инструкцию, план преобразования отдела продаж, чтобы сверять с ним свои действия и промежуточные результаты?
- Как разложить работу на составляющие, чтобы она шла параллельно и в итоге получился положительный эффект?

для кого ?

Коммерческие директора, собственники и генеральные директора, которые хотят самостоятельно провести аудит продаж с целью разработки пошаговой инструкции увеличения продаж.

На курсе:
  • Компания получит план конкретных действий по улучшению работы отдела продаж. Набор практических инструментов, которые можно применить сразу по приходу на рабочее место.

  • Систематизируете ваш опыт в области управления продажами

  • На примере кейсов российских компаний, вы увидите ваши возможности по продажам, потенциальные ограничения

  • Вы получите инструменты управления продажами

  • Получите шаблоны по разным направлениям работы отдела продаж.

Программа

Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные.

  • Из чего состоит эффективная система продаж.
  • Все элементы системы продаж.
  • Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж
  • Директор по продажам, как один из элементов системы. Тормоз или двигатель.
  • Стиль управления продажами. Какой стиль у вас.
  • Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
Кейс: компания, продавец оборудования и расходных материалов. Стояла задача реорганизации работы отдела продаж с целью роста продаж на 27% при сохранении доходности продаж. Практическое задание: аудит работы отдела продаж своими руками. По методике автора сформируйте свою оценку текущей ситуации в продажах. На что обращать внимание, в какой последовательности его делать. Какие выводы. Как результаты аудита использовать для увеличения продаж, повышения доходности, формирования системы продаж.

Показатели эффективности или Ки Пи Ай – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения. Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.

  • Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
  • Виды продаж и типы Ки Пи Ай, которые применяются.
  • Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
  • Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
  • Показатели активности.
  • Показатели результативности.
  • Финансовые показатели.
  • Примеры разных видов Ки Пи Ай в привязке к типам продаж и виду структуры отдела продаж.
  • Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
  • Отчетность: привязка отчетности к Ки Пи Ай, периодичность, наполняемость, схема контроля
Тест: оцени свою систему показателей.

При ужесточении конкуренции, необходимости увеличить продажи, возникает потребность перевода работы отдела продаж в более предсказуемое и прогнозируемое русло.

  • Принципы управления продажами по показателям или по Ки Пи Ай.
  • Какие Ки Пи Ай использовать для текущего оперативного контроля, какие для прогнозирования продаж, какие для оценки качества работы разных типов сотрудников.

Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.

  • Почему не работают простые проценты.
  • Все возможные мотивационные схемы (12 базовых мотивационных схем).
  • Методика разработки эффективной мотивационной схемы в работы менеджеров по продажам.
  • Внедрение новой мотивационной схемы в работающем отделе: шаги, сложности, последовательность
  • Есть ли идеальная схема мотивации?
Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании. Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.

  • Какой тип менеджеров к какому виду продаж более склонен (поиск новых или развитие существующих)
  • Матрица оценки потенциала и возможностей существующих клиентов.
  • Схема выставления задач менеджерам по продажам на развитие существующих клиентов.
  • Схема формирования алгоритма поиска новых клиентов для менеджеров по продажам.

Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать. Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.

  • Как составить план продаж.
  • План продаж и планирование действий по выполнению плана.
  • Как план продаж распределить среди менеджеров отдела. В каких случаях плохо работает.
  • Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.
  • Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
  • Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.
  • Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок, периодичность прогнозирования продаж, выводы и действия на базе прогнозов.
  • Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
  • Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.
  • Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
  • Примеры планирования успешных компаний.
Тест: оцени свою систему планирования. Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж

Как правильно подобрать систему для автоматизации продаж. В чем отличия CRM систем, представленных на рынке. Что нужно принимать во внимание при подборе системы под себя. Как правильно перевести отдел продаж на работу в системе. Сложности, этапы, результата.

  • Критерии выбора CRM или как правильно подобрать систему под себя: удобство интерфейса, способность к донастройке,
  • Функционал и юзабилити системы для руководителя и менеджеров.
  • Ваша воронка продажа: как сформировать и настроить. Этапы, цели, промежуточные результаты.
  • Почему некоторые компании в течении короткого периода времени могут сменить несколько систем?
  • Что можно получить от системы. Чего не стоит ожидать.
  • Шаги внедрения системы в продажах
  • Замусоривание системы менеджерами: как избежать
  • Интеграция CRM системы в управление продажами.

Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность, возможность для роста. и стоимость. Часто реорганизация работы продаж начинается с изменения структуры отдела продаж. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.

  • Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач.
  • Типы структур отделов продаж: функциональное деление по клиентам, видам действий.
  • Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
  • Переход от одного к другому виду структуры. Правила перехода, риски и способы их устранения.
Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании. Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.

Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос, который мы будем с Вами разбирать на этом занятии. «Середняк»- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж –цель данного блока.

  • Опытные менеджеры или ветераны продаж. Что можно сделать с незаменимыми сотрудниками
  • Система объективной оценки текущего состава отдела продаж: параметры для оценки менеджеров, шаблон формирования плана работ в отношении менеджеров на базе оценки
  • Почему опытные сотрудники не всегда готовы начинать работу по развитию продаж, что можно с этим сделать
  • Как и на для каких видов продаж можно использовать звезд, а где звезды становятся опасны для бизнеса
  • Как устранить риск зависимости бизнеса от небольшого количества звезд или опытных сотрудников.
  • Какие способы воздействия работают в отношении разных типов сотрудников
  • Варианты развития отдела продаж
  • Введение системы планирования работы менеджеров: по каким направлениям,
  • Набор менеджеров по продажам: как сформировать критерии оценки, какой тип менеджера дает более быстрый результат, как исходя из типа менеджера правильно выставлять ему задачу
  • Вариант замены опытных менеджеров на новичков: подходы, программа адаптации.

Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора новых менеджеров по продажам.

  • Кого набирать: плюсы и минусы набора опытных менеджеров, плюсы и минусы набора начинающих менеджеров.
  • Схемы подбора менеджеров по продажам. Какую схему выбрать для себя.
  • Критерии оценки менеджеров по продажам.
  • Какие типы людей для каких типов продаж лучше подходят: охотники, фермеры, продавцы коробочных продуктов, дилер – менеджеры, менеджеры проектных продаж
  • Схема проведения собеседования, шаблон оценки менеджеров
  • Типы вопросов, которые нужно задавать на собеседовании, список вопросов, которые необходимо задавать на собеседовании в зависимости от типа продаж.

Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока.

  • Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу.
  • Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.
 Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения.

Программа адаптации и контроля новых менеджеров по продажам, как способ снизить риски работы новичков без выхода на результат в течение длительного времени.

  • Программа адаптации менеджеров по продажам на первые три месяца работы: из чего состоит, какие точки контроля, схема промежуточной оценки и коррекции работы менеджера.

Какие бывают стили в управлении продажами, как понять о ценить свой стиль. Насколько ваш стиль управления соответствует задачам компании в продажах. Типичные ошибки в управлении продажами. Как понять и избежать.

Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.

  • Управление отделом продаж через делегирование.
  • Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
  • Собрания и совещания: цели, задачи, результат, схема проведения.
Тест: оцени свой стиль управления продажами. Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами.
image

Дмитрий Русаков

Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании.

Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и продажами. Был менеджером по продажам, руководителем отдела продаж, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой компаний из 5-ти заводов и численностью 3600 человек. 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов. За это время осуществил консалтинговые проекты с более чем 350 компаниями разных размеров и сфер деятельности. Среди клиентов консалтинговых проектов такие компании как: ОАО АККОНД, CANON(российское представительство), Кондитерская фабрика Богатырь, Кофе Хауз, Союзспецодежда, Озерский Сувенир, МОСИ, Межрегиональный маркетинговый центр, Аккобанк, Югрател, Комлайн, Монолит, Мадео, Скотт - Еуропиан, Инфорум-Какао, Новалинк, Интертур – Люкс, Руссланд Экспедитор, СК Отечество, Юпитер Капиталл, Велосити Ко, SYM и другие.

[timepadregistration eventid=»545318″]

Отзывы участников этого семинара

Регистрация закрыта