ДЛЯ КОГО СЕМИНАР:
Для менеджеров по продажам, руководителей, которые ведут переговоры с клиентами со сложной системой принятия решений и в принятии решения может участвовать несколько человек, включая инженеров, коммерсантов, управленцев, технологов. Где жесткая борьба с конкурентами, где решение клиент не принимает сразу, где в продажах средний или долгий цикл. Где много возражений и препятствий.
КОМПАНИЯ ПОЛУЧИТ четкую технологию для менеджеров по продажам. Значительное повышение эффективность работы менеджеров по сложным или проектным продажам. Увеличение количества успешных продаж.
УЧАСТНИКИ СЕМИНАРА ПОЛУЧАТ алгоритм работы, решение сложных вопросов, возникающих в процессы проектных продаж. Ответы на вопросы, которые возникают в процессе работы. Примеры и шаблоны действий на разных этапах продаж. Отработку своих действий по всей цепочке продаж.
В ДАННЫЙ СЕМИНАР МЫ СОБРАЛИ ВСЁ, ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ И УМЕТЬ В РАБОТЕ СО СЛОЖНЫМИ СДЕЛКАМИ В УСЛОВИЯХ ЖЕСТКОЙ КОНКУРЕНЦИИ. НА СЕМИНАРЕ БУДУТ РАЗБИРАТЬСЯ ПРИМЕРЫ РЕАЛИЗАЦИИ ТЕХНОЛОГИИ СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ В ОТРАСЛЕВЫХ (ПРИМЕНИТЕЛЬНО К ЭЛЕКТРОНИКЕ) КОМПАНИЯХ.
ПРОГРАММА СЕМИНАРА:-
Как правильно организовать работу менеджера по поиску клиентов, проектов, объектов
-
Технология сложных продаж. Последовательность действий менеджера по продажам
-
Как эффективно выходить на клиента (Кто ЛПР и как его выявить)
-
Как повлиять на принятия решения клиентом о работе
-
Как работать с вариантами принятия решения в цепочке продаж (ЛПР, ЛвПР, заказчик, подрядчик, инженер, снабженец, технолог, проектировщик и т.д.)
-
Особенности поведения менеджера с клиентом в сложных проектных продажах
-
Как правильно формулировать выгоды от работы с вами и доносить ее для разных участников сделки внутри клиента (собственник, коммерческий директор, инженер, технолог, закупщик)
-
Техника "дожима" в сложных продажах
-
Ведение нескольких сделок одновременно в сложных продажах
• С чего начинаются сложные продажи. • Холодный поиск. • Работа через партнеров, по рекомендации. • Кообрендинговый выход на клиента. • Продажа через принцип последующего продукта в цепочке продаж. • Начало продажи через семинары. • Другие варианты первичного поиска.
- Практикум: на базе методики автора сформировать свою систему первичного поиска клиентов.
• Технология движения менеджера по цепочке продаж в зависимости от типа проекта, объекта, клиента.
- Практикум: на базе этапов продаж, предложенных автором, необходимо сформировать свой алгоритм продаж.
• Выход сразу на ЛПР-а. Плюсы и минусы данного метода. • Сценарий выхода на ЛПР-а. • Выход на ЛПР-а через других сотрудников (ЛВПР-ов). Плюсы и минусы данного способа. • Сценарий выхода на ЛвПР-ов.
- Практикум: отработать стратегию выхода на ЛПР-а.
4 стадии принятия решения клиентом: • Технология продаж клиенту на 1-ой стадии (разогрев, формирование потребности). • Технология работы с клиентом на 2-ой стадии (отработка сомнений, разбор конкурентов). • Технология работы с клиентом на 3-й стадии (как помочь клиенту убедиться до конца, что вы – это правильный выбор). • Технология работы с клиентом на 4-ой стадии (финальное убеждение клиента).
- Как работать с клиентом, сильно зависит от того на какой стадии готовности клиент находится. От этого зависит длительность самой сделки, техника работы и вероятность продажи клиенту.
• При продаже на объект необходимо учитывать: стадию проекта, участников проекта, конкурентов и их степень влияния
- Часто в сложных продажах необходимо учитывать всю цепочку влияния на принятие решения.
Основная специфика работы менеджера в сложных продажах – то, что одновременно нужно учитывать интересы нескольких игроков как внутри клиента, так и набор интересов, которые складываются вокруг клиента.
• Что покупает собственник и как результативно презентовать свой продукт или услугу собственнику, в чем собственник видит выгоду. • Что продавать генеральному директору (наемный сотрудник) и техника презентации ген. директору. • Что продавать коммерческому директору. • Что покупает финансовый директор. • Что интересно закупщику. • Что покупают технические специалисты
- Практикум: по методике автора сформировать и провести презентацию продукта перед: собственником, закупщиком, коммерческим директором.
Как и через кого можно дожимать клиента в сложных продажах.
- Деловая игра: использовать одну из методик автора для дожима клиента.
• Технология ведения нескольких сложных клиентов одновременно. • Техника расстановки приоритетов в работе с несколькими сложными клиентами одновременно • Ведение менеджером воронки продаж
- Чтобы быть успешным в проектных продажах необходимо не только планировать работу в рамках одного клиента или проекта, но и правильно распределять приоритеты между несколькими сделками одновременно.
ДМИТРИЙ РУСАКОВ
Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании.Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании. Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и продажами. Был менеджером по продажам, руководителем отдела продаж, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой компаний из 5-ти заводов и численностью 3600 человек. 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов. За это время Дмитрий Русаков осуществил консалтинговые проекты с более чем 350 компаниями разных размеров и сфер деятельности. Среди клиентов консалтинговых проектов такие компании как: Новас Энерджи, Фокус, Ледел, ОАО АККОНД , CANON (российское представительство), Стелс (Веломоторс), Кондитерская фабрика "Богатырь", Кофе Хауз, Союзспецодежда и другие.
Условия участия на семинаре:
Стоимость участия 1- ого человека от компании – 29 000 руб.
Участие 2-го участника — 10%. Участие 3–го участника БЕСПЛАТНО, при условии полной оплаты за двоих.
В стоимость участия входят раздаточные материалы, кофе-брейки и обеды.
