27 – 28 марта 2018 — семинар «Технология, инструменты, принципы создания и развития продаж электронных компонентов и модулей»

Чтобы успешно добиваться результата, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные.

• • Из чего состоит эффективная система продаж электронных компонентов.
• • Все элементы системы продаж.
• • Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.
• • Директор по продажам, как один из элементов системы. Тормоз или двигатель.
• • Стиль управления продажами. Какой стиль у вас.
• • Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
• • Практическое задание: аудит работы отдела продаж своими руками.

Показатели эффективности или Ки Пи Ай – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения. Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.

• • Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
• • Виды продаж и типы Ки Пи Ай, которые применяются.
• • Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
• • Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
• • Показатели активности.
• • Показатели результативности.
• • Финансовые показатели.
• • Примеры разных видов Ки Пи Ай в привязке к типам продаж и виду структуры отдела продаж.
• • Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
• • Отчетность: привязка отчетности к Ки Пи Ай, периодичность, наполняемость, схема контроля.
• • Тест: оцени свою систему показателей.

При ужесточении конкуренции, необходимости увеличить продажи, возникает потребность перевода работы отдела продаж в более предсказуемое и прогнозируемое русло.

• • Принципы управления продажами по показателям или по Ки Пи Ай.
• • Какие Ки Пи Ай использовать для текущего оперативного контроля, какие для прогнозирования продаж, какие для оценки качества работы разных типов сотрудников.

Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.

• • Почему не работают простые проценты.
• • Все возможные мотивационные схемы (12 базовых мотивационных схем).
• • Методика разработки эффективной мотивационной схемы в работы менеджеров по продажам.
• • Внедрение новой мотивационной схемы в работающем отделе: шаги, сложности, последовательность.
• • Есть ли идеальная схема мотивации?
• • Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
• • Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.

• • Какой тип менеджеров к какому виду продаж более склонен (поиск новых или развитие существующих)
• • Матрица оценки потенциала и возможностей существующих клиентов.
• • Схема выставления задач менеджерам по продажам на развитие существующих клиентов
• • Схема формирования алгоритма поиска новых клиентов для менеджеров по продажам

От качества применяемой технологии продаж зависит и объем продаж, и возможность поиска новых клиентов, и развитие существующих.

• • Технология поиска новых клиентов – как сформировать и внедрить.
• • Технология развития существующих клиентов.

Как правильно подобрать систему для автоматизации продаж. В чем отличия CRM систем, представленных на рынке. Что нужно принимать во внимание при подборе системы под себя. Как правильно перевести отдел продаж на работу в системе. Сложности, этапы, результата.

• • Критерии выбора CRM или как правильно подобрать систему под себя: удобство интерфейса, способность к донастройке,
• • Функционал и юзабилити системы для руководителя и менеджеров.
• • Ваша воронка продажа: как сформировать и настроить. Этапы, цели, промежуточные результаты.
• • Почему некоторые компании в течении короткого периода времени могут сменить несколько систем?
• • Что можно получить от системы. Чего не стоит ожидать.
• • Шаги внедрения системы в продажах.
• • Замусоривание системы менеджерами: как избежать
• • Интеграция CRM системы в управление продажами.

Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность, возможность для роста. и стоимость. Часто реорганизация работы продаж начинается с изменения структуры отдела продаж. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.

• • Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач.
• • Типы структур отделов продаж: функциональное деление по клиентам, видам действий.
• • Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
• • Переход от одного к другому виду структуры. Правила перехода, риски и способы их устранения.
• • Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.
• • Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.

Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос, который мы будем с Вами разбирать на этом занятии. «Середняк»- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж –цель данного блока.

• • Опытные менеджеры или ветераны продаж. Что можно сделать с незаменимыми сотрудниками.
• • Система объективной оценки текущего состава отдела продаж: параметры для оценки менеджеров, шаблон формирования плана работ в отношении менеджеров на базе оценки
• • Почему опытные сотрудники не всегда готовы начинать работу по развитию продаж, что можно с этим сделать
• • Как и на для каких видов продаж можно использовать звезд, а где звезды становятся опасны для бизнеса
• • Как устранить риск зависимости бизнеса от небольшого количества звезд или опытных сотрудников.
• • Какие способы воздействия работают в отношении разных типов сотрудников.
• • Варианты развития отдела продаж.
• • Введение системы планирования работы менеджеров: по каким направлениям.
• • Набор менеджеров по продажам: как сформировать критерии оценки, какой тип менеджера дает более быстрый результат, как исходя из типа менеджера правильно выставлять ему задачу
• • Вариант замены опытных менеджеров на новичков: подходы, программа адаптации

Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора новых менеджеров по продажам.

• • Кого набирать: плюсы и минусы набора опытных менеджеров, плюсы и минусы набора начинающих менеджеров.
• • Схемы подбора менеджеров по продажам. Какую схему выбрать для себя.
• • Критерии оценки менеджеров по продажам.
• • Какие типы людей для каких типов продаж лучше подходят: охотники, фермеры, продавцы коробочных продуктов, дилер – менеджеры, менеджеры проектных продаж.
• • Схема проведения собеседования, шаблон оценки менеджеров
• • Типы вопросов, которые нужно задавать на собеседовании, список вопросов, которые необходимо задавать на собеседовании в зависимости от типа продаж.

Какие бывают стили в управлении продажами, как понять о ценить свой стиль. Насколько ваш стиль управления соответствует задачам компании в продажах. Типичные ошибки в управлении продажами. Как понять и избежать.