Почему дилеры могут плохо продавать и устранение причин плохих продаж?

Рейтинг причин плохой работы дилеров.
Как понять, почему дилеры плохо продают, и устранить эти причины?

Что получат участники тренинга:

Технологию сложных продаж в условиях конкуренции, Навыки по формированию решения под клиента, Умение правильно позиционировать свой продукт под тип клиента, Схему оценки вариантов конкуренции и направления работы по ним, Модель оценки системы принятия решения о покупке у клиента, Систему оценки перспективности клиента, Модель отработки возражений в условиях жесткой конкуренции и массу других полезных и важных инструментов продаж.

Ключевые вопросы тренинга:
  • Как выстроить схему продаж в зависимости от особенностей типа конкуренции

  • Какие еще инструменты, кроме цены есть у менеджера по продажам

  • На каких уровнях клиента укоренились конкуренты

  • В чем разница между понятием клиент, контактное лицо и лицо, принимающее решение

  • С кем и по какому вопросу нужно начинать общаться и, кто еще может принять участие в одобрении вашего предложения со стороны клиента, а кто может помешать, когда и чем

  • Что может служить вашим преимуществом по сравнению с конкурентами

  • Как и кому это преимущество нужно формулировать и презентовать

  • • Досье потенциального клиента: содержание, наполнение.
  • • Источники информации о клиенте.
  • • Объем информации, необходимый при подготовке для работы с клиентом.
Практика: Формируем досье клиента.

  • • 4 основных вида конкуренции при работе с клиентом.
  • • Как правильно выявить тип конкуренции и с ним работать.
  • • Технология отработки возражений при разных типах конкуренции.
  • • Настраиваем процесс работы с клиентом в зависимости от типа конкуренции.
Практика: Настройка процесса продаж в привязке к типу клиента и схеме конкуренции.

  • • Принципы классификации потенциальных клиентов или как клиентов разбить на группы, чтобы выставить себе приоритеты в дальнейшей работе.
  • • Классификация клиентов при исходящих продажах.
  • • Классификация клиентов при входящем потоке.
  • • Контактное лицо в компании- клиенте, система принятия решения у клиента, распределение ролей у клиента, разные потребности у разных должностных лиц в компании – клиенте.
  • • Выстраивание схемы продаж клиенту в зависимости от классификации клиентов.
  • • Расстановка приоритетов для работы с разными классами клиентов.
Практика: Привязываем классификаторы клиентов к вашему типу продаж.

Как правильно выходить на клиента или выход на лицо принимающее решение (ЛПР) или на другое лицо. Как правильно оценить, кто у клиента может купить ваш продукт, кто может помешать этому, как определить расклад сил и интересов у клиента.

  • • Варианты подходов к продаже: работаю только с тем, кто принимает решение, работаю со всей системой принятия решения у клиента.
  • • Выход на ЛПР-а(лицо, принимающее решение) при первом контакте (плюсы и минусы подхода).
  • • Выход на ЛПР-а через посредника.
  • • Продажа ЛПР-у через посредника (особенности действий, подготовка посредника).
  • • Работа в связке – ЛПР – технический специалист-блокиратор.
  • • Учет в продаже блокираторов у клиента.
  • • Оценка возможной конкуренции на уровне Лица принимающего решение, влияние на ЛПР других сотрудников компании клиента.
Практика: Используя матрицу закупочного комитета у клиента, выстраиваем вашу схему работы с Лицом Принимающим Решение, блокираторами и другими участниками процесса у клиента.

Чтобы хорошо и хорошо продавать, не сталкиваться с возражениями и под нужным углом презентовать ваш продукт, нужно владеть техникой выявления потребностей в привязке к уровню принятия решений у клиента.

  • • Техники выявления потребностей клиентов при помощи основных вопросных техник.
  • • Стоп СПИН в чистом виде или почему система вопросов в виде допроса дает обратный эффект.
  • • Технология предварительной подготовки к выявлению потребностей (в зависимости от вида бизнеса клиента, того с кем будет контакт, какой ваш продукт).
Практика: Формируем схему выявления потребностей в привязке к типу клиента, должности, вашему продукту.

Как при помощи формирования решения отстроится от конкурентов или дифференцировать себя в глазах клиента. Все говорят мы давно на рынке, все говорят, у нас хорошие условия. А чем вы лучше?

  • • 5 шаговая технология формирования решения под потребности клиента.
  • • Как правильно презентовать решение.
  • • Специфика презентации решения в зависимости от того, кому делается презентация: лицу, принимающему решение, техническому специалисту, руководителю, другим сотрудникам.

Просто рассказать клиенту о вашем продукте – ни сказать ни чего. Целевая презентация должна учитывать кому делается презентация (должность, интересы), какие потребности у клиента, как он видит решение и, самое главное, результат будет какой.

  • • Формирование презентации продукта в привязке к должности конкретного человека у клиента.
  • • 3 типа презентаций в зависимости от должности, потребностей и желаемого результата.

  • • Дифференциаторы для клиента в продажах: жесткий и мягкий тип дифференциаторов.
  • • Применение дифференциаторов в продажах для отстройки от конкурентов.
  • • Нейтрализация конкурентов по отношению к ЛПР .

  • • Причины возражений: не с тем общаюсь, не то продаю, не понимаю потребностей клиента, конкуренты пустили корни.
  • • Что запрещается делать.
  • • Как правильно работать с возражениями с разными типами клиентов.

  • • Восприятие цены клиентом на разных уровнях.
  • • Дорого – не значит нет.
  • • Дорого – не с тем общался, не выявил потребности, не смог аргументированно продать продукт, не донес ценность.
  • • Цена и ценность для клиента – как банальные слова перевести в ощущения.

Есть целый набор признаков, которые сигнализируют менеджеру, что конкуренты тоже начали вгрызаться в клиента.

  • • Как оценить, что происходит с клиентом в момент продажи
  • • Признаки наличия параллельной работы конкурентов

Почему в сложных продажах не работают стандартные техники давления на клиента.

  • • Технология дожима в сложных продажах: алгоритм работы.
image

Дмитрий Русаков

Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании.

Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и продажами. Был менеджером по продажам, руководителем отдела продаж, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой компаний из 5-ти заводов и численностью 3600 человек. 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов. За это время осуществил консалтинговые проекты с более чем 350 компаниями разных размеров и сфер деятельности. Среди клиентов консалтинговых проектов такие компании как: ОАО АККОНД, CANON(российское представительство), Кондитерская фабрика Богатырь, Кофе Хауз, Союзспецодежда, Озерский Сувенир, МОСИ, Межрегиональный маркетинговый центр, Аккобанк, Югрател, Комлайн, Монолит, Мадео, Скотт - Еуропиан, Инфорум-Какао, Новалинк, Интертур – Люкс, Руссланд Экспедитор, СК Отечество, Юпитер Капиталл, Велосити Ко, SYM и другие.

Надежные инструменты эффективной работы с дилерами

[timepadregistration eventid=»550484″]

Отзывы участников этого семинара

Регистрация закрыта