Почему дилеры могут плохо продавать и устранение причин плохих продаж?
Рейтинг причин плохой работы дилеров.
Как понять, почему дилеры плохо продают, и устранить эти причины?
Технологию сложных продаж в условиях конкуренции, Навыки по формированию решения под клиента, Умение правильно позиционировать свой продукт под тип клиента, Схему оценки вариантов конкуренции и направления работы по ним, Модель оценки системы принятия решения о покупке у клиента, Систему оценки перспективности клиента, Модель отработки возражений в условиях жесткой конкуренции и массу других полезных и важных инструментов продаж.
Ключевые вопросы тренинга:-
Как выстроить схему продаж в зависимости от особенностей типа конкуренции
-
Какие еще инструменты, кроме цены есть у менеджера по продажам
-
На каких уровнях клиента укоренились конкуренты
-
В чем разница между понятием клиент, контактное лицо и лицо, принимающее решение
-
С кем и по какому вопросу нужно начинать общаться и, кто еще может принять участие в одобрении вашего предложения со стороны клиента, а кто может помешать, когда и чем
-
Что может служить вашим преимуществом по сравнению с конкурентами
-
Как и кому это преимущество нужно формулировать и презентовать
- • Досье потенциального клиента: содержание, наполнение.
- • Источники информации о клиенте.
- • Объем информации, необходимый при подготовке для работы с клиентом.
- • 4 основных вида конкуренции при работе с клиентом.
- • Как правильно выявить тип конкуренции и с ним работать.
- • Технология отработки возражений при разных типах конкуренции.
- • Настраиваем процесс работы с клиентом в зависимости от типа конкуренции.
- • Принципы классификации потенциальных клиентов или как клиентов разбить на группы, чтобы выставить себе приоритеты в дальнейшей работе.
- • Классификация клиентов при исходящих продажах.
- • Классификация клиентов при входящем потоке.
- • Контактное лицо в компании- клиенте, система принятия решения у клиента, распределение ролей у клиента, разные потребности у разных должностных лиц в компании – клиенте.
- • Выстраивание схемы продаж клиенту в зависимости от классификации клиентов.
- • Расстановка приоритетов для работы с разными классами клиентов.
Как правильно выходить на клиента или выход на лицо принимающее решение (ЛПР) или на другое лицо. Как правильно оценить, кто у клиента может купить ваш продукт, кто может помешать этому, как определить расклад сил и интересов у клиента.
- • Варианты подходов к продаже: работаю только с тем, кто принимает решение, работаю со всей системой принятия решения у клиента.
- • Выход на ЛПР-а(лицо, принимающее решение) при первом контакте (плюсы и минусы подхода).
- • Выход на ЛПР-а через посредника.
- • Продажа ЛПР-у через посредника (особенности действий, подготовка посредника).
- • Работа в связке – ЛПР – технический специалист-блокиратор.
- • Учет в продаже блокираторов у клиента.
- • Оценка возможной конкуренции на уровне Лица принимающего решение, влияние на ЛПР других сотрудников компании клиента.
Чтобы хорошо и хорошо продавать, не сталкиваться с возражениями и под нужным углом презентовать ваш продукт, нужно владеть техникой выявления потребностей в привязке к уровню принятия решений у клиента.
- • Техники выявления потребностей клиентов при помощи основных вопросных техник.
- • Стоп СПИН в чистом виде или почему система вопросов в виде допроса дает обратный эффект.
- • Технология предварительной подготовки к выявлению потребностей (в зависимости от вида бизнеса клиента, того с кем будет контакт, какой ваш продукт).
Как при помощи формирования решения отстроится от конкурентов или дифференцировать себя в глазах клиента. Все говорят мы давно на рынке, все говорят, у нас хорошие условия. А чем вы лучше?
- • 5 шаговая технология формирования решения под потребности клиента.
- • Как правильно презентовать решение.
- • Специфика презентации решения в зависимости от того, кому делается презентация: лицу, принимающему решение, техническому специалисту, руководителю, другим сотрудникам.
Просто рассказать клиенту о вашем продукте – ни сказать ни чего. Целевая презентация должна учитывать кому делается презентация (должность, интересы), какие потребности у клиента, как он видит решение и, самое главное, результат будет какой.
- • Формирование презентации продукта в привязке к должности конкретного человека у клиента.
- • 3 типа презентаций в зависимости от должности, потребностей и желаемого результата.
- • Дифференциаторы для клиента в продажах: жесткий и мягкий тип дифференциаторов.
- • Применение дифференциаторов в продажах для отстройки от конкурентов.
- • Нейтрализация конкурентов по отношению к ЛПР .
- • Причины возражений: не с тем общаюсь, не то продаю, не понимаю потребностей клиента, конкуренты пустили корни.
- • Что запрещается делать.
- • Как правильно работать с возражениями с разными типами клиентов.
- • Восприятие цены клиентом на разных уровнях.
- • Дорого – не значит нет.
- • Дорого – не с тем общался, не выявил потребности, не смог аргументированно продать продукт, не донес ценность.
- • Цена и ценность для клиента – как банальные слова перевести в ощущения.
Есть целый набор признаков, которые сигнализируют менеджеру, что конкуренты тоже начали вгрызаться в клиента.
- • Как оценить, что происходит с клиентом в момент продажи
- • Признаки наличия параллельной работы конкурентов
Почему в сложных продажах не работают стандартные техники давления на клиента.
- • Технология дожима в сложных продажах: алгоритм работы.
Дмитрий Русаков
Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании.Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и продажами. Был менеджером по продажам, руководителем отдела продаж, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой компаний из 5-ти заводов и численностью 3600 человек. 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов. За это время осуществил консалтинговые проекты с более чем 350 компаниями разных размеров и сфер деятельности. Среди клиентов консалтинговых проектов такие компании как: ОАО АККОНД, CANON(российское представительство), Кондитерская фабрика Богатырь, Кофе Хауз, Союзспецодежда, Озерский Сувенир, МОСИ, Межрегиональный маркетинговый центр, Аккобанк, Югрател, Комлайн, Монолит, Мадео, Скотт - Еуропиан, Инфорум-Какао, Новалинк, Интертур – Люкс, Руссланд Экспедитор, СК Отечество, Юпитер Капиталл, Велосити Ко, SYM и другие.
Надежные инструменты эффективной работы с дилерами
[timepadregistration eventid=»550484″]