Практический курс для директора по продажам

Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные.

• Из чего состоит эффективная система продаж.
• Все элементы системы продаж.
• Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж
• Директор по продажам, как один из элементов системы. Тормоз или двигатель.
• Стиль управления продажами. Какой стиль у вас.
• Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).

Показатели эффективности или Ки Пи Ай – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения. Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.

• Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
• Виды продаж и типы Ки Пи Ай, которые применяются.
• Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
• Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
• Показатели активности.
• Показатели результативности.
• Финансовые показатели.
• Примеры разных видов Ки Пи Ай в привязке к типам продаж и виду структуры отдела продаж.
• Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
• Отчетность: привязка отчетности к Ки Пи Ай, периодичность, наполняемость, схема контроля

При ужесточении конкуренции, необходимости увеличить продажи, возникает потребность перевода работы отдела продаж в более предсказуемое и прогнозируемое русло.

• Принципы управления продажами по показателям или по Ки Пи Ай.
• Какие Ки Пи Ай использовать для текущего оперативного контроля, какие для прогнозирования продаж, какие для оценки качества работы разных типов сотрудников.

Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.

• Почему не работают простые проценты.
• Все возможные мотивационные схемы (12 базовых мотивационных схем).
• Методика разработки эффективной мотивационной схемы в работы менеджеров по продажам.
• Внедрение новой мотивационной схемы в работающем отделе: шаги, сложности, последовательность
• Есть ли идеальная схема мотивации?

• Какой тип менеджеров к какому виду продаж более склонен (поиск новых или развитие существующих)
• Матрица оценки потенциала и возможностей существующих клиентов.
• Схема выставления задач менеджерам по продажам на развитие существующих клиентов.
• Схема формирования алгоритма поиска новых клиентов для менеджеров по продажам.

Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать. Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.

• Как составить план продаж.
• План продаж и планирование действий по выполнению плана.
• Как план продаж распределить среди менеджеров отдела. В каких случаях плохо работает.
• Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.
• Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
• Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.
• Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок, периодичность прогнозирования продаж, выводы и действия на базе прогнозов.
• Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
• Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.
• Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
• Примеры планирования успешных компаний.

Как правильно подобрать систему для автоматизации продаж. В чем отличия CRM систем, представленных на рынке. Что нужно принимать во внимание при подборе системы под себя. Как правильно перевести отдел продаж на работу в системе. Сложности, этапы, результата.

• Критерии выбора CRM или как правильно подобрать систему под себя: удобство интерфейса, способность к донастройке,
• Функционал и юзабилити системы для руководителя и менеджеров.
• Ваша воронка продажа: как сформировать и настроить. Этапы, цели, промежуточные результаты.
• Почему некоторые компании в течении короткого периода времени могут сменить несколько систем?
• Что можно получить от системы. Чего не стоит ожидать.
• Шаги внедрения системы в продажах
• Замусоривание системы менеджерами: как избежать
• Интеграция CRM системы в управление продажами.

Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность, возможность для роста. и стоимость. Часто реорганизация работы продаж начинается с изменения структуры отдела продаж. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.

• Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач.
• Типы структур отделов продаж: функциональное деление по клиентам, видам действий.
• Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
• Переход от одного к другому виду структуры. Правила перехода, риски и способы их устранения.

Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос, который мы будем с Вами разбирать на этом занятии. «Середняк»- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж –цель данного блока.

• Опытные менеджеры или ветераны продаж. Что можно сделать с незаменимыми сотрудниками
• Система объективной оценки текущего состава отдела продаж: параметры для оценки менеджеров, шаблон формирования плана работ в отношении менеджеров на базе оценки
• Почему опытные сотрудники не всегда готовы начинать работу по развитию продаж, что можно с этим сделать
• Как и на для каких видов продаж можно использовать звезд, а где звезды становятся опасны для бизнеса
• Как устранить риск зависимости бизнеса от небольшого количества звезд или опытных сотрудников.
• Какие способы воздействия работают в отношении разных типов сотрудников
• Варианты развития отдела продаж
• Введение системы планирования работы менеджеров: по каким направлениям,
• Набор менеджеров по продажам: как сформировать критерии оценки, какой тип менеджера дает более быстрый результат, как исходя из типа менеджера правильно выставлять ему задачу
• Вариант замены опытных менеджеров на новичков: подходы, программа адаптации.

Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора новых менеджеров по продажам.

• Кого набирать: плюсы и минусы набора опытных менеджеров, плюсы и минусы набора начинающих менеджеров.
• Схемы подбора менеджеров по продажам. Какую схему выбрать для себя.
• Критерии оценки менеджеров по продажам.
• Какие типы людей для каких типов продаж лучше подходят: охотники, фермеры, продавцы коробочных продуктов, дилер – менеджеры, менеджеры проектных продаж
• Схема проведения собеседования, шаблон оценки менеджеров
• Типы вопросов, которые нужно задавать на собеседовании, список вопросов, которые необходимо задавать на собеседовании в зависимости от типа продаж.

Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока.

• Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу.
• Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.

Программа адаптации и контроля новых менеджеров по продажам, как способ снизить риски работы новичков без выхода на результат в течение длительного времени.

• Программа адаптации менеджеров по продажам на первые три месяца работы: из чего состоит, какие точки контроля, схема промежуточной оценки и коррекции работы менеджера.

Какие бывают стили в управлении продажами, как понять о ценить свой стиль. Насколько ваш стиль управления соответствует задачам компании в продажах. Типичные ошибки в управлении продажами. Как понять и избежать.

Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.

• Управление отделом продаж через делегирование.
• Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
• Собрания и совещания: цели, задачи, результат, схема проведения.