СЕМИНАР «ТЕХНОЛОГИЯ СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ В УСЛОВИЯХ ЖЕСТКОЙ КОНКУРЕНЦИИ»

Как правильно формировать досье потенциального клиента, какая информация необходима, а какая является избыточной.

• • Досье потенциального клиента: содержание, наполнение.
• • Источники информации о клиенте
• • Объем информации, необходимый при подготовке для работы с клиентом.

Когда вы сталкиваетесь с отказом или с нежеланием клиента работать с вами, то важно понимать в чем причина, что является препятствием, с кем или с чем вы конкурируете. И только исходя из этого вы уже выстраивать свою работу дальше

• • 4 основных вида конкуренции при работе с клиентом.
• • Как правильно выявить тип конкуренции и как с ним работать.
• • Технология отработки возражений при разных типах конкуренции.
• • Настраиваем процесс работы с клиентом в зависимости от типа конкуренции

Основной ресурс менеджера по продажам, это его время. Чтобы использовать его эффективно нужно иметь систему оценки перспективности клиента.

• • Принципы классификации потенциальных клиентов. Как клиентов разбить на группы, чтобы выставить себе приоритеты в дальнейшей работе
• • Классификация клиентов при исходящих продажах
• • Классификация клиентов при входящем потоке
• • Контактное лицо в компании- клиенте, система принятия решения у клиента, распределение ролей у клиента, разные потребности у разных должностных лиц в компании – клиенте.
• • Выстраивание схемы продаж клиенту в зависимости от классификации клиентов.
• • Расстановка приоритетов для работы с разными классами клиентов.

Как правильно выходить на клиента или выход на лицо принимающее решение (ЛПР) или на другое лицо. Как правильно оценить, кто у клиента может купить ваш продукт, кто может помешать этому, как определить расклад сил и интересов у клиента.

• • Варианты подходов к продаже: работаю только с тем, кто принимает решение, работаю со всей системой принятия решения у клиента.
• • Выход на ЛПР (лицо, принимающее решение) при первом контакте (плюсы и минусы подхода)
• • Выход на ЛПР через посредника
• • Продажа ЛПР через посредника (особенности действий, подготовка посредника)
• • Работа в связке – ЛПР – технический специалист-блокиратор.
• • Учет в продаже блокираторов у клиента.
• • Оценка возможной конкуренции на уровне ЛПР, влияние на ЛПР других сотрудников компании клиента.

Чтобы хорошо продавать, не сталкиваться с возражениями и под нужным углом презентовать ваш продукт, нужно владеть техникой выявления потребностей в привязке к уровню принятия решений у клиента.

• Техники выявления потребностей клиентов при помощи основных вопросных техник
• • Стоп СПИН в чистом виде или почему система вопросов в виде допроса дает обратный эффект
• • Технология предварительной подготовки к выявлению потребностей (в зависимости от вида бизнеса клиента, того с кем будет контакт, какой ваш продукт).

Как при помощи формирования решения отстроится от конкурентов или дифференцировать себя в глазах клиента. Все говорят , что давно на рынке и хорошие условия. А чем вы лучше?

• • 5 шаговая технология формирования решения под потребности клиента.
• • Как правильно презентовать решение.
• • Специфика презентации решения в зависимости от того, кому делается презентация: ЛПР, техническому специалисту, руководителю, другим сотрудникам.

Просто рассказать клиенту о вашем продукте – это ничего не сказать. Целевая презентация должна учитывать: кому делается презентация (должность, интересы), какие потребности у клиента, как он видит решение и, самое главное, какой будет результат.

• • Формирование презентации продукта в привязке к должности конкретного человека у клиента
• • 3 типа презентаций в зависимости от должности, потребностей и желаемого результата

• • Дифференциаторы для клиента в продажах: жесткий и мягкий тип дифференциаторов
• • Применение дифференциаторов в продажах для отстройки от конкурентов
• • Нейтрализация конкурентов по отношению к ЛПР

• • Причины возражений: не с тем общаюсь, не то продаю, не понимаю потребностей клиента, конкуренты пустили корни.
• • Что запрещается делать
• • Как правильно работать с возражениями с разными типами клиентов

• • Восприятие цены клиентом на разных уровнях.
• • Дорого – не значит нет.
• • Дорого – не с тем общался, не выявил потребности, не смог аргументированно продать продукт, не донес ценность.
• • Цена и ценность для клиента – как банальные слова перевести в ощущения.

Есть целый набор признаков, которые сигнализируют менеджеру, что конкуренты тоже начали вгрызаться в клиента.

• • Как оценить, что происходит с клиентом в момент продажи
• • Признаки наличия параллельной работы конкурентов

Почему в сложных продажах не работают стандартные техники давления на клиента.

• • Технология дожима в сложных продажах: алгоритм работы