Как выстраивать работу менеджера в проектных продажах

• Основные варианты поиска проектов и объектов; • 8 основных источников проектов на разных стадиях; • Чем отличается клиент, проект, объект; • Как менеджеру сформулировать себе цель по количеству проектов на начальной стадии в работе.

• Вход в проект на стадии проектирования - способы, плюсы и минусы; • Вход в проект на средней стадии – способы входа в проект, возможные препятствия; • Инструменты входа в проект на конечной стадии – инструменты входа, плюсы и минусы; • Стратегия формирования сбалансированного проектного портфеля менеджера: сколько проектов нужно иметь в работе менеджеру, чтобы стабильно выполнять план продаж.

• Как определить ЛПР-а проекта; • Карта системы принятия решения в проектах; • Маршрутная карта движения.

• Воронка проектных продаж: этапы работы менеджера; • Основные цели в продажах в проектных продажах; • Лучшая практика проектных продаж в области технологии проектных продаж.

• Какие вопросы задавать разным участникам проекта на разных стадиях; • Применение технологии СПИН в проектных продажах.

• Разные типы возражений от разных участников проекта: возражения проектировщика, заказчика, подрядчика, субподрядчика; • Разные способы работы с возражениями на разных стадиях проекта.

• Как воспринимают решение в проекте разные участники проекта; • Как презентовать пользу решения разным участника проекта; • Как различать характеристики оборудования, выгоду от реализации решения и результат, который получает заказчик.

• Планирование менеджером проектов на разных стадиях в работе; • Цели менеджера по проектам в начальной стадии; • Цели менеджера по проектам в средней стадии; • Цели менеджера по проектам в финальной стадии.