МАКСИМИЗАТОР
ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ
Программа для собственников, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров, которая грамотно выстраивает работу отдела проектных продаж.
Курс для руководителей: "КАК ЗА 3 МЕСЯЦА СОЗДАТЬ РАБОТАЮЩИЙ ОТДЕЛ ПРОЕКТНЫХ ПРОДАЖ"
- Для повышения эффективности работы уже имеющегося отдела проектных продаж.
- Для создания и вывода на результат нового отдела проектных продаж.
- 12 занятий по 3 часа, 1раз в неделю. Продолжительность - 12 недель.
- За одно занятие Вы или Ваши сотрудники получают два инструмента и одну технологию по каждому блоку развития проектных продаж!
Вы получите ответы на вопросы:
- Можно ли обучить новеньких менеджеров проектным продажам?
- Чем отличается управление проектными продажами?
- До какой стадии работают старые техники продаж?
- Как ускорить закрытие длинной сделки?
- Как включить дилеров в проектные продажи? Распределение ролей
ПРОГРАММА КУРСА "КАК ЗА 3 МЕСЯЦА СОЗДАТЬ РАБОТАЮЩИЙ ОТДЕЛ ПРОЕКТНЫХ ПРОДАЖ"
1.
Система проектных продаж.
Формирование системы проектных продаж.
Подробный разбор всех элементов, которые влияют на создание и развитие отдела проектных продаж. Формирование и реализация технического задания на создание или повышение прибыльности и объема проектных продаж.
2.
Существующий отдел продаж: оценка менеджеров, принятие решения о дальнейшей работе.
Технология и инструменты повышения эффективности работы существующих менеджеров по продажам:
Система оценки: кто из менеджеров не способен к проектным продажам и от кого избавляться, кто способен к развитию, как это понять и реализовать, как сделать, чтобы менеджер хотел работать лучше: звезды, середняки, болото, технари, полуфабрикаты. Как устранить риски, связанные со звездностью некоторых менеджеров.
3.
Как искать, собеседовать принимать на работу новых менеджеров по проектным продажам.
Новые менеджеры по проектным продажам: инструменты и технологии поиска, собеседования, оценки, набора, адаптации и вывода на результат разных типов менеджеров.
4.
Формирование проектных команд.
Технология создания эффективной проектной команды, нацеленной на общий результат: 3 типа проектных команд. Распределение ролей в проектных командах, распределение обязанностей в проектных командах, какие люди какие задачи способны хорошо выполнять в проектных командах.
5.
Управление проектными продажами.
Технология прибыльного управления проектными продажами: как в проектных продажах ставятся задачи, какие Ки Пи Ай применяются в проектных продажах, точки контроля в проектных продажах Основные элементы управления: проведение собраний, правильная постановка задач, получение обратной связи.
6.
Руководитель отдела проектных продаж.
Требования к руководителю проектных продаж, кто способен управлять проектными продажами, кто не способен. Что должен знать и уметь руководитель проектных продаж. Тест по оценке эффективности руководителя. Где и как искать руководителя проектных продаж, как оценивать, какие задачи ставить.
7.
Формирование плана проектных продаж и прогноза продаж.
4 базовых схемы формирования и реализации плана продаж и системы прогнозирования. Принципы формирования и внедрения плана продаж, нацеленного на объем продаж, маржинальность продаж, маркетинг.
8.
Мотивация и зарплатные схемы в проектных продажах.
Как инструменты достижения целей продаж : 8 базовых схем и 2 основные
технологии формирования и внедрения схем выплат и поощрения менеджеров по продажам разных типов, маркетологов.
9.
Базовые технологии и инструменты проектных продаж.
Автоматизация проектных продаж - CRM системы, которые используют в проектных продажах, воронка проектных продаж, скрипты проектных продаж.
10.
Структура (распределение обязанностей менеджеров) отдела проектных продаж.
Технология формирования и оценки эффективности структуры отдела продаж: Сколько сотрудников должно быть, стоимость структуры, разделение работы между разными типами продавцов (хантеры, фермеры, клоузеры, менеджеры
по работе с проектными институтами, КАМ-ы).
11.
Где и как искать проекты.
Технология создания и развития клиентской базы проектов: деление проектов по сегмента, выделение наиболее приоритетных сегментов для проектов, точки входа в проекты. Работа с проектными институтами, проектировщиками.
Проекты нового строительства. Проекты реконструкции. Точки входа в проекты.
12.
Работа с ассортиментом в проектных продажах.
Анализ ассортимента (доходный, продаваемый, стадии жизненного цикла товара, продукты- локомотивы, маржинальные продукты). Какой ассортимент в какие проекты продавать.
ФОРМАТЫ И УСЛОВИЯ РАБОТЫ
Базовый
- 12 занятий по 2 часа
- 12 презентаций по всем темам
- Практические домашние задания по всем темам
Базовый Плюс
- 12 занятий по 2 часа
- 12 презентаций по всем темам
- Практические домашние задания по всем темам
- 12 чек-листов для самопроверки и самонастройки по всем темам
- Проверка домашних заданий по 12 темам
Продвинутый
- 12 занятий по 2 часа
- 12 презентаций по всем темам
- Практические домашние задания по всем темам
- 12 чек-листов для самопроверки и самонастройки по всем темам
- Проверка домашних заданий по 12 темам
Персональный
- 12 занятий по 2 часа
- 12 презентаций по всем темам
- Практические домашние задания по всем темам
- 12 чек-листов для самопроверки и самонастройки по всем темам
- Проверка домашних заданий по 12 темам
- Обратная связь Русакова Дмитрия по 12 темам
Персональный максимум
- 12 занятий по 2 часа
- 12 презентаций по всем темам
- Практические домашние задания по всем темам
- 12 чек-листов для самопроверки и самонастройки по всем темам
- Проверка домашних заданий по 12 темам
- Обратная связь Русакова Дмитрия по 12 темам
- Консультирование Дмитрием Русаковым по 12 темам по 30 минут по каждой теме по скайпу
Персональный максимум плюс
- 12 занятий по 2 часа
- 12 презентаций по всем темам
- Практические домашние задания по всем темам
- 12 чек-листов для самопроверки и самонастройки по всем темам
- Проверка домашних заданий по 12 темам
- Обратная связь Русакова Дмитрия по 12 темам
- Консультирование Дмитрием Русаковым по 12 темам по 30 минут по каждой теме по скайпу
- Экспертная оценка Дмитрием Русаковым всех модулей в компании, консультирование сотрудников, консультирование и помощь в управлении, оценка коммерческой системы, оценка сотрудников Вашей компании, оценка руководителя, помощь в управлении, подборе сотрудников, донастройке и внедрению инструментов продаж
